Чтобы вернуть себе деньги, вложенные на открытие бизнеса, развитие или покупку нового кассового аппарата, важно увеличить прибыль, получаемую от магазина. Для этого подходит три пути:
- Привлечь больше клиентов.
- Продавать больше каждому клиенту.
- Продавать дороже.
- Заставлять клиента вернуться.
И каждая из этих задач решается при помощи маркетинговых приёмов. Но чтобы выбрать точнее, предстоит сделать шесть шагов:
1. Проанализировать, как много потенциальных покупателей знакомы с магазином. Например, просто выйти на улицу неподалёку от торговой точки и задать вопрос: а где вы покупаете товар икс? Например, продукты питания или спорттовары. Задайте несколько вопросов, а по окончанию отблагодарите ответившего – например, скидкой на первую покупку или просто расскажите о магазине. Благодаря опросу Вы узнаете, на какой пункт делать акцент.
2. Осмотреться, какие конкуренты есть вокруг, и чем Ваш магазин выгодно отличается. Ещё один вопрос исследования из предыдущего пункта: какие товары в магазине рассчитывают увидеть покупатели. Если в местных канцтоварах людям не хватает выбора цветных ручек и прохожие об этом говорят, добавьте этот товар в свой ассортимент.
Или добавьте уникальное предложение – например, доставка покупок в пределах нескольких улиц. Покупатели будут благодарны, если не придётся таскать тяжесть на себе.
3. Следующий этап – заявить о магазине. Информативная вывеска, заманчивый баннер – тот минимум, который понадобится магазину. Дальнейшие приёмы уже будут зависеть от специфики бизнеса. Например, листовки подойдут продуктовому магазину, но вряд ли помогут парикмахерской. И наоборот, если Инстаграм с примерами маникюра или витриной магазина бижутерии имеет смысл, то этот инструмент очень спорный для отдела бытовой химии.
4. После того как пришли первые покупатели, важно сделать продажу и максимизировать прибыль. Проверьте цены у конкурентов – какие-то можно поднять и остаться привлекательным для покупателей. Или снизить цену, но продавать больший объём и заработать за этот счёт. Устраивайте акции, розыгрыши, ориентированные на увеличение продаж. Помогайте с доставкой – иногда покупатели не готовы взять много потому что тяжело нести, но если этот вопрос магазин берёт под свой контроль, то дополнительный товар уже не так ощущается. По этой же причине даже в минимаркетах предусмотрены тележки – в руках до кассы нести множество товаров неудобно, а тележка или корзинка решает вопрос.
5. Рекламируйте продаваемый продукт. Научите продавцов рассказывать о товарах так, чтобы их хотелось купить, используйте рекламные плакаты, буклеты, стойки. Как правило, марки готовы предоставлять необходимые для продвижения материалы на безвозмездной основе – стойки, холодильники, брошюры.
Кроме рекламы продукта в магазине, используйте интернет. Так покупатель зайдёт уже готовым и нацеленным на определённый товар. Самые простые варианты — обратиться к контекстной рекламе и социальным сетям. В первом случае Вы «поймаете» ищущих продукт, а значит не назойливо прорекламируете, а предложите решение, которое и так нужно покупателю. А во втором — создадите одновременно и рекламу, и лояльность, о которой чуть больше рассказано в пункте 6.
Из преимуществ — реклама через интернет дешевле печатной рекламы и направлена на тех, кто готов её увидеть, а значит воспринимается позитивнее.
6. Когда покупатель зашёл в магазин, самое важное – сделать его постоянным. Сделайте свой магазин его любимым местом для покупки товаров и услуг. Кроме описанных выше преимуществ, это может быть система лояльности, приятная покупателям. Для системы лояльности не обязательно делать карты: можно просто создать файл в excel с пофамильным списком привилегированных покупателей. Вместо скидок по картам можно участвовать в акциях, получать подарки, полезные письма или другие предложения. Задача системы лояльности – дать почувствовать покупателю себя желанным гостем в магазине.
Эти шесть шагов позволят окупить вложения и увеличить прибыль в первый год использования.
